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Inbound Marketing: Muito além dos Ebooks

O que é uma campanha de Inbound Marketing?

Eu estava apenas tendo uma reunião há uma semana com um CEO com visão de futuro, que é encarregado pelo seu conselho de diretor para crescer sua empresa 2X nos próximos 18-24 meses. Sua empresa já está crescendo 10% em relação ao ano anterior no Canadá.

Então, eu estava apresentando a ele como o Flawless Inbound pode ajudar sua organização B2B a atingir esse objetivo agressivo. Ele me parou e disse, então tudo o que você está fazendo é SEO e escrever blogs e talvez criar um eBook fechado aqui, e é isso?

Essa reação me fez pensar em como explicar adequadamente a um CEO de uma organização em crescimento o que é realmente o marketing de entrada.

O que existe além dos blogs, Ebooks, SEO, ou é só isso mesmo?!

Quando você enfrenta um desafio de marketing – geração lenta de leads, assinaturas de demonstrações de produtos simples ou poucos leads qualificados para vendas, por exemplo – sua primeira inclinação pode ser criar um eBook, publicá-lo com uma landing page, enviar um e-mail promovendo lista e espero que mova a agulha na direção certa.

Essa é uma ideia. É basicamente o plano de marketing B2B de entrada para o qual muitos profissionais de marketing adotam o padrão. No entanto, está longe de ser a única tática disponível para alcançar suas metas de marketing. Não é uma campanha de marketing de entrada; é apenas uma ação de marketing única. Uma campanha é muito mais – e alcança muito mais do que uma abordagem de marketing única.

Além disso, embora os eBooks tenham se tornado a principal solução de conteúdo para muitas empresas, e embora sejam valiosos e tenham seu lugar, você pode publicar muitos outros tipos de conteúdo – alguns dos quais podem, de fato, ajudá-lo a alcançar seus objetivos muito melhor. do que outro eBook. Por exemplo, você pode criar listas de verificação, dicas e truques, estudos de caso, pesquisas, infográficos, calculadoras de ROI, webinars, vídeos, demonstrações de produtos, cursos, white papers, relatórios e páginas interativas, para citar algumas possibilidades de conteúdo.

Campanhas de Inbound Marketing Definidas

Muitas vezes, nas demandas do dia-a-dia de um departamento de marketing moderno, o conceito de executar campanhas de marketing fica diluído ou diminuído. Isso é uma grande falha, pois as campanhas de marketing e os eventos de marketing únicos podem melhorar muito seus resultados, incluindo mais e melhores leads, além de ajudar você a alcançar seus objetivos de marketing de longo prazo mais rapidamente e a obter um ROI melhor. É uma jogada inteligente manter as campanhas no centro da sua estratégia de marketing, substituindo a maioria dos eventos únicos por um plano maior.

Então, o que é uma campanha de Inbound?

As campanhas de marketing de entrada são esforços concentrados que alinham todos os seus canais de marketing em torno de uma única mensagem e meta. Começa com uma oferta de marketing – algo valioso e relevante para o seu público que você promove através de seus canais de marketing. Em seguida, você nutre os leads dessa oferta e os leva ao longo de seu funil de marketing para que eles possam se tornar seus clientes. E não se esqueça de medir e analisar sua campanha.

Em outras palavras, em vez de apenas um conteúdo, uma página de destino e um e-mail, uma campanha é um evento de marketing completo que visa a ação imediata e resultados a longo prazo.

Veja um exemplo de como criar um evento único em uma campanha completa:

  • Crie uma parte estratégica do conteúdo;
  • Publique uma página de destino no seu site para sua oferta de conteúdo;
  • Envie um e-mail anunciando para sua lista;
  • Promova o conteúdo através de suas plataformas sociais em um horário regular por um período de tempo definido;
  • Adicione a oferta à rotação de anúncios na sua estratégia do Google AdWords;
  • Crie anúncios no Facebook e / ou redirecionamento;
  • Execute atualizações patrocinadas e anúncios de texto no LinkedIn;
  • Crie um e-mail de acompanhamento para enviar para quem ainda não fez o download do conteúdo;
  • Adapte o conteúdo transformando-o em um webinar, postagem de blog, infográfico etc.;
  • Avalie seus resultados e ajuste a campanha de acordo;
  • Adicionar novas partes de conteúdo relevante para diferentes níveis do funil ao longo do tempo;

O que deve ser incluído em uma campanha de entrada?

Uma campanha deve estar alinhada com suas metas gerais de negócios. Por exemplo, um hospital pode querer expandir suas linhas de serviços de cardiologia, pediatria, saúde da mulher e gerenciamento de diabetes. Esses quatro serviços podem se tornar campanhas trimestrais. O mesmo vale para uma empresa de software que deseja aumentar suas ofertas de produtos de recrutamento, folha de pagamento e desempenho de funcionários.

Depois que essas áreas de foco são identificadas, há dezenas de elementos de marketing de entrada que você pode usar para alcançar compradores em todos os estágios da jornada de vendas de cada campanha. Aqui estão algumas idéias para inspirar sua próxima sessão de planejamento de campanha de marketing de entrada.

Objetivo 1 – Geração de leads

Edifício comunitário. As plataformas de mídia social oferecem grandes oportunidades para criar comunidades em torno de suas soluções ou setor. O lançamento de campanhas que criam comunidades nas suas plataformas gera engajamento positivo na parte superior do funil e também melhora as taxas de conversão mais tarde no funil. Os esforços de construção da comunidade podem incluir uma ampla gama de atividades, como concursos, festivais de bate-papo ou painéis de especialistas.

Registo de eventos Os eventos do setor são locais testados e comprovados para atender novos clientes em potencial e interagir com clientes existentes. Eles não precisam estar em pessoa para serem eficazes. Hoje, os eventos virtuais podem funcionar tão bem e têm o benefício adicional de oferecer um alcance mais amplo. Um grande evento pode atrair prospectos novos e existentes para sua empresa. Por exemplo, você pode organizar um festival de tweets, um painel de especialistas ou uma sessão de perguntas e respostas com alguém da sua empresa. Os eventos podem ser promovidos em todos os lugares – de e-mail a mídias sociais e pagas. Eles não apenas impulsionarão a conscientização e o engajamento, mas também construirão sua marca como líder do setor.

Objetivo 2 – Liderança

Esforços de boas-vindas. Não perca a oportunidade de entrar em contato com uma mensagem de boas-vindas para novos inscritos na sua lista. Quando novos leads assinam seu blog ou sistema de entrega de conteúdo, é o momento ideal para apresentá-los à sua empresa, marca e produtos. Como eles optaram pela sua lista, eles estarão abertos para aprender mais. Seus esforços de boas-vindas podem incluir uma série de e-mails cuidadosamente cronometrados e estrategicamente escritos que, por exemplo, os apresentam a outros conteúdos disponíveis em seu site e, é claro, a seus produtos e serviços. Se você as atingir com as mensagens certas no momento, elas provavelmente farão o download de mais conteúdo e se envolverão mais profundamente com sua marca.
Informações do funil intermediário. Isso é semelhante aos seus esforços de boas-vindas, exceto que o foco é especificamente em educar seus novos clientes em potencial sobre sua empresa, setor e soluções que resolvam seus desafios específicos. Compartilhar conteúdo educacional relevante e valioso é o coração dessa ação. O conteúdo pode incluir relatórios, white papers, webinars e mini-cursos on-line gratuitos. O objetivo de curto prazo de educar seus leads é construir um relacionamento mais forte com seus clientes em potencial. O objetivo de longo prazo é preparar as perspectivas para falar com alguém da sua equipe de vendas.

Objetivo 3 – Converter leads

Consultas ou demonstrações de produtos. Uma demonstração ou consulta é a conversão fundamental do marketing de funil de fundo. Na parte inferior do funil, você já deve ter um conhecimento valioso sobre seus clientes em potencial, graças a campanhas de entrada bem-sucedidas no upstream. Além disso, você deve poder usar esses dados de perspectiva avançados para criar ofertas de demonstração atraentes. Esses esforços devem ser direcionados a contas que se encaixam bem, têm vários compromissos de contato com sua marca e, mais importante, demonstraram interesse em suas soluções recentemente. Um anúncio de demonstração pode ser veiculado em vários canais, incluindo e-mail, telefonemas, anúncios sociais e gráficos.

Retargeting: O redirecionamento é uma maneira eficiente de alcançar pessoas que já demonstraram interesse em seus produtos por meio de visitas ao seu website. Muitas empresas B2B optam por redirecionar visitantes com mensagens de marca genérica ou ofertas de conteúdo. No entanto, o redirecionamento mais avançado usa anúncios diferentes dependendo da página que os clientes em potencial visitaram. Essa abordagem aproveita sua capacidade de reunir mais informações sobre seus visitantes e, assim, criar anúncios mais segmentados. Por exemplo, se um visitante visualizou apenas sua página inicial, uma mensagem de marca pode ser apropriada. Se um cliente em potencial visitou seu blog, pode ser inteligente postar um anúncio para um relatório especial ou um estudo de caso. Se um visitante visualizasse sua página de preços, você poderia indicá-lo para uma solicitação de demonstração do produto.

Objetivo 4 – Retenção de clientes

Novo cliente de integração. Uma ação frequentemente negligenciada de aquisição de clientes está alavancando a oportunidade de “incorporar” novos clientes. Isso seria o equivalente a dar aos convidados importantes o tratamento real se eles o visitassem pessoalmente. Você gostaria de apresentá-los a todas as funções essenciais do seu negócio. Da mesma forma, ao integrar novos clientes, você quer ter certeza de que eles entendem sua empresa em um nível mais profundo, como onde obter respostas para perguntas frequentes, como acessar rapidamente sua operação de suporte e como ficar conectado a todos os seus produtos e atualizações de serviço.

Lealdade do cliente e esforços de retenção. Depois de converter um possível cliente em potencial em um novo cliente, você deseja mantê-lo satisfeito, para que ele não apenas se torne um cliente de longo prazo, mas também valorize as fontes de referência. Uma ótima maneira de atingir esse objetivo é estabelecer comunicações contínuas de fidelidade do cliente.

Não se trata apenas de compartilhar os benefícios do produto. Trata-se mais de fornecer conhecimento mais profundo, como dicas e truques em nível profissional, para que eles possam continuar a aproveitar ao máximo seus produtos ou serviços. Envolve chegar a eles de uma forma proativa e estratégica, para que eles se sintam bem apoiados após a compra. Esse tipo de esforço de marketing também serve para outra função. Ele oferece a capacidade de capturar mais dados de atividades de seus clientes, bem como a falta de dados de atividades, o que indica que eles são clientes em risco. Com esse insight, você pode criar um programa de retenção de clientes mais robusto.

Muitas vezes, as campanhas de entrada são negligenciadas à medida que os departamentos de marketing trabalham para solucionar imediatamente os desafios prementes de marketing e vendas. No entanto, eles são essenciais para os resultados de marketing e vendas a longo prazo. Muito mais do que táticas de marketing únicas, as campanhas geram o poder de fornecer resultados imediatos e de longo prazo. O lançamento de uma ou mais campanhas usando conteúdo estratégico proporcionará resultados que excedem o envio de mais um eBook para o mundo.

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